Интервью с основателем компании «Гельтек-Медика»

1. Как вы себе позиционируете на рынке? Как вы понимаете свою рыночную нишу? В чем ваше уникальное торговое предложение, определяющее ваш успех на рынке?

«Гельтек-Медика» - единственная российская фирма с таким обширным ассортиментом контактных сред для медицинской аппаратуры. Мы выпускаем и ультразвуковые гели различной вязкости, и электродные гели для приборов ЭКГ, ЭЭГ, РЭГ. В России только мы делаем электродную контактную адгезивную пасту для исследований электрической активности головного мозга и электродный контактный крем для электрофизиологических процедур. Только мы производим сухой концентрат геля «Медиамикс», удобный для транспортировки в дальние регионы, и стерильный гель «Медиагель-С», незаменимый при хирургических операциях под контролем ультразвука. Кстати, во всем мире всего несколько компаний, которые выпускают подобные продукты.

Наша фирма возникла на базе лаборатории института медицинских полимеров в 1994 году. Именно эта лаборатория выпустила в 1992 году первый российский ультразвуковой гель «Репак». В 1996 году выпустили гель для узи «Ультрагель» на импортном сырье. По качеству он был значительно лучше, чем «Репак» и сопоставим с лучшим мировым гелем для узи «Aquasonic» (Parker, США), поэтому сразу же завоевал рынок.

Я думаю, все эти 15 лет были успешны, потому что все это время мы старались выпускать новые продукты, которые были бы востребованы, и всегда прислушивались к врачам: гелями какой вязкости им удобно работать, с какой электропроводностью… Очень много продуктов мы сделали именно по заказу врачей. Так произошло с «Унипастой», «Олиагелем» и «Блефарогелями». В какой-то момент мы поняли, что у нас есть и знания и материал, чтобы сделать ультразвуковые стерильные гели. И сегодня мы единственные в России, кто их производит.

В 2000 году косметологи попросили нас делать гели для аппаратной косметологии. И оказалось, что эта продукция на российском рынке также востребована. Сейчас очень важно работать на разных рынках: если будет падение на одном рынке, то за счет другого можно выжить. Начинали мы как медицинская компания, потом начали выпускать косметическую продукцию, в 2003 году выпустили Блефарогель – средство для ухода за веками, борьбе с демодекозом, блефаритами, синдромом сухого глаза. На тот момент альтернативой Блефарогелю была только зеленка, которой мазали края век, спирт и эфир, от которых начиналось ужасное жжение в глазах, и мазь «Демолан», которая закупоривала сальные протоки и вообще была очень хорошей питательной средой для клещей. Поэтому Блефарогель ждали, и потому он все эти годы пользуется таким успехом. Ежегодно мы увеличиваем его производство.

Цены у нас не самые низкие по сравнению с другими отечественными гелями, потому что у нас дорогое импортное сырье. Но дешевое – не значит лучшее. Самый дорогой гель может оказаться самым дешевым. Наши гели долго не сохнут и экономно распределяются по коже – его точно хватит на всю процедуру. Если вы берете какой-то дешевый гель, который, как правило, менее вязкий, то он быстро впитывается или стекает с вертикальной поверхности и, таким образом, расход геля будет значительно больше, чем если бы вы пользовались дорогим гелем.

2. Изменился ли ваш ассортимент производимой/поставляемой продукции? Появились ли какие-то новые интересные изделия?

Мы расширили показания к применению Блефарогеля. Раньше он был исключительно косметическим средством, но в этом году получили соответствующие сертификаты и удостоверения в Минздраве и теперь Блефарогель 1 и Блефарогель 2 считаются изделиями медицинского назначения, поэтому в какой-то мере их можно считать новинками. Блефарогель 2 мы оформили как гель для физиотерапии век, также его можно использовать при ультразвуковой терапии вокруг глаз и для электропроцедур, но, в принципе, он работает и сам по себе без аппаратуры и датчиков. В этом году мы также подали в Минздрав заявку на нашу новинку – Блефаросалфетку. Уже прошли все экспертизы.. В 2011 году она также будет считаться изделием медицинского назначения. Таким образом, львиная доля нашей продукции - изделия медицинского назначения, и, в принципе, мы ориентируемся на выпуск именно медицинской продукции.

Также в этом году мы выпустили гель-концентрат с низкомолекулярной гиалуроновой кислотой для лазерной биоревитализации и лазерной гиалуронопластики и косметический гель «Демотен» против демодекоза. Сейчас при демодекозе врачи прописывают множество антипаразитарных лосьонов и болтушек, но когда человек начинает бороться с клещом, у него начинает шелушиться кожа, появляется раздражение. «Демотен» действует по-другому. В состав геля входят гиалуроновая кислота, которая увлажняет и очищает кожу, сок Aloe Вера, который действует как антисептик и нормализует обмен веществ, поливинилпирролидон, оказывающий сорбирующее и очищающее действие, и сера, которая регулирует функцию сальных желез, обладает антимикробным и противодемодекозным действием. Поэтому после «Демотена» кожа остается живой, не высушивается, но при этом уничтожаются клещи.

3. Произошли ли в вашем бизнесе какие-то существенные изменения в этом году? Какие тенденции вы видите?

Работать становится все тяжелее, государство совершенно не помогает развиваться малому бизнесу, хотя все время говорит об этом. Налоги возрастают, при этом растут цены на сырье, на оборудование, и зарплаты работникам тоже нужно повышать. Чтобы выживать на этом рынке, надо все больше и больше производить серийную продукцию или выпускать новинки, которые бы пользовались большим спросом. Мы стараемся наращивать производство, продвигать продукцию на рынке и стремимся к снижению стоимости продукции, но это получится, только если модернизировать производство, чем мы сейчас и занимаемся.

4. Ваши планы на будущее?

У нас уже есть ассортимент медицинской продукции и все, что мы можем сейчас делать, - его совершенствовать. Главная наша задача на сегодня – успевать модернизировать производство и технологии, чтобы с меньшими затратами производить больше продукции. Важная задача – развивать косметический рынок, обновлять и улучшать косметическую продукцию. Что касается Блефаропродукции, то наша задача – продолжать сотрудничать с офтальмологами и знакомить с этой продукцией все больше и больше пациентов. А потенциально все пользователи компьютера, то есть большая часть населения, тоже наши пациенты.

5. Какие каналы продвижения продукции для вас являются основными, и какие тенденции вы видите в маркетинге на медицинском рынке? Насколько активно вы используете Интернет?

Основные каналы продвижения нашей медицинской продукции – оптовые компании. Наши представительства есть, по крайней мере, в 60 регионах России и во многих странах СНГ. К сожалению, медицинские компании и косметические салоны пока не очень активно пользуются Интернетом, но, тем не менее, мы понимаем, что рано или поздно и в этой области Интернет станет одним из самых эффективных каналов продвижения продукции. Поэтому уже в начале следующего года официальный сайт «Гельтек-Медика» будет в новом дизайне и с новым функционалом. Например, в специальном разделе сайта можно будет почитать интересные научные статьи и посмотреть учебные видеоматериалы.

В этом году у нас расширился отдел маркетинга и PR, потому что мы понимаем, что продвижение нашего товара и узнаваемость бренда – одна из важных задач на сегодня.